どうも河野圭祐です。
いつもご覧いただきありがとうございます。
今回は【商談交渉】Win-Win(ウィンウィン)、相手が欲しがるものを起点に考えようというテーマでお話ししていきます。
まず初めにいつものように「どうしてもこれだけは覚えてください！」、という結論からお伝えします。
それは、「相手が心から欲しがるものを起点に考えてください」ということです。
僕はサイボディという会社で、24時間営業のフィットネスクラブを3施設運営しています。
24時間型のフィットネスクラブは、規模にもよりますが大きいところで1000人を超える会員数を抱えることができる、少し規模の大きいフィットネスクラブです。
そんな事業をしていることから、僕は度々いろんな人に「何か協力し合えませんか？」というお願いをされることがあります。
しかし、僕はそのほとんどを今のところはお断りしています。
なぜなら、ほとんどの提案が自分たちのメリットしか考えていない提案であり、こちらのメリットがほとんど感じられないような提案しかなかったからです。
ビジネスで協力し合う関係というのは必ずお互いにメリットがある、Win-Winな関係でなければなりませんよね。
これを理解していない人があまりにも多すぎるんです。
今回はそんな自分の提案を受け入れてもらうWin-Winの設計について、3分を目安にお話ししていきます。
インスタントスタディ、スタートです。
Win-Win(ウィンウィン)を設計する重要性
Win-Winの設計ができない人は相手にされない
優秀な経営者ほど自分の時間や利益の価値を重要視しているため、自分にメリットのない話には全く興味を示しません。
業務提携や営業などで相手に何かのお願いをする場合には、必ずその会社の経営に関わる人間に承認を得る必要があります。
だから必ず相手にメリットを用意して、Win-Winな関係を設計しなければならないんです。
ここで重要なことはWin-Winな関係とは、必ずしも対等な条件であるとは限らないという事です。
例えば僕がされた提案で整骨院のオーナーの人から、「うちのお客さんは運動している人が多いからお互いに宣伝しあいませんか？」という提案をされたのですが僕はこう思いました。
「え？10倍以上多く集客してるうちと、対等な条件っておかしくないか？」
もちろんこの提案はお断りしましたが、こんな感じでほぼ自分たちにしかメリットのないような提案をしてくる人が、あまりにも多いんです。
あなたが「協力をしてもらいたい」と思う企業は、他の多くの人も同じことを考えてオファーをしています。
そういったオファーの中から、あなたの提案を採用してもらえるようなメリットを用意できなければ、提案が採用されることはないんです。
良い人はテイカーに食いつぶされる
ビジネスにおいて人が行動していいのは、自分にもメリットがあるときだけです。
これは金にがめついとかそういう事じゃなくて、そうでなければならないからです。
なぜなら、世の中にはテイカーという、相手の利益を奪って自分だけ成功しようと考える人間が必ずいるからです。
テイカーというのは良い人にこそ群がり、その人の時間、やる気、最悪の場合はお金をどんどん吸い上げて抜け殻にしてしまいます。
そんなヤバい人は本当にいるのかって思いますよね？
これが怖い事に僕もビックリするくらいたくさんいるんですよ（笑）
だから、テイカーを排除するためにも、自分のメリットがなければ行動するべきではなく、人のお願いをなんでも聞き入れてはいけないんです。
相手が心から欲しがるものを起点に考えよう
相手にメリットのない提案をしてしまう人達は非常に多いのですが、なぜこのような提案になってしまうのかというと、これは自分たちのメリットを起点に考えてしまうからです。
実はサイボディもあらゆるところにリーフレットを置かせてもらい、宣伝をさせてもらっているのですが、これもWin-Winが設計されたものになっているんです。
サイボディはパートナーズ契約というものがあり、リーフレットを置いてくれる店舗さんは、2名まで会費を無料にするといった特典のある契約になります。
これは契約者側は月に12,000円以上するジムに通えるといったメリットを得られ、その代わりにリーフレットを置いてくださいという設計になっているんです。
こうすることで相手もジムを無料で使えて満足し、サイボディは宣伝にもなるのでWin-Winな関係を生むことができます。
もちろん誰にでも受け入れられるものではありませんが、ジムにメリットを感じてもらえる方であれば非常にうれしい提案ですよね。
こうした相手にメリットを持たせることは、その後の管理をしていくうえでも重要なことになります。
例えばよく店舗に雑に置かれているようなチラシやパンフレットってありますよね？
あれってぶっちゃけ雑に置かれている分、ブランドイメージが下がって逆効果になっていますよね。
あれは自分たちにメリットもない状態で置いているため、管理をしていく責任というのが全くないんです。
それがジムをただで使えたり、お金をもらっていたら雑になんか扱えないですよね。
だから、しっかりと導入後の管理をしていくうえでも、相手にメリットを持たせることは非常に重要なことなんです。
だから、まず考えることは自分たちのメリットではなく、相手が欲しがりそうなものは何なのかを起点に考えることが大切です。
あなたの会社、またはあなた自身が提供できる、相手へのメリットは何がありますか？
このWin-Winが設計できる愛される人にるように、相手が欲しがるものを考えてみましょう。
では、そろそろ3分になりますので今日はこの辺で、今日もあなたが豊かな一日が送れる事を心から願っています！
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